近两年来，“微醺”与“酱酒热”一同成为酒业备受关注的关键词。
 
从苏打酒到预调酒，从精酿啤酒到各类果酒、米酒，低度酒赛道越来越拥挤。天眼查数据显示，我国目前已有11.5万余家状态为在业、存续、迁入、迁出的低度酒相关企业。
 
2021年一季度，在天猫、淘宝销售渠道上，销售增速在100%及以上的酒类品牌有2449家，其中低度酒品牌为1415家，占比为57.8%。天猫“55大促”中，梅子酒增长超过1000%。
 
遍地的低度酒项目，也让资本蜂拥而至。


 
近日，新式酒饮品牌兰舟宣布获得了新一轮千万级融资，由传化控股领投，天使湾跟投。
 
这是兰舟自2020年底新品上市以来获得的第二轮融资。实际上，在兰舟新品上市不到一年的时间里，已有至少有数十家风投机构主动上门接洽。
 
与大多数瞄准线上渠道的低度酒品牌不同，兰舟自创始之初就深耕线下餐饮渠道。他们的尝试为“新酒饮如何做线下渠道”提供了一个极具参考价值的范本。
 
两次融资，深化“样板市场”
 
“兰舟”之名，来自龚自珍的诗《过扬州》，“春灯如雪浸兰舟”。
 
兰舟的外观视觉充满传统国风调性，简约流畅的白色瓷瓶作为盛酒容器，极具新意；瓶身上的“舟”字形宛如水波上的一叶扁舟，与诗意呼应之外，也巧妙点题。
 
在市场打法上，兰舟以线下渠道为主，两次融资用途也都围绕样板市场拓展进行。2020年11月底，兰舟完成天使轮融资，由天使湾创投投资，用于搭建和拓展样板市场、完善品牌运营。
 
兰舟将样板市场设在重庆，在当地活跃的酒类消费市场中能够率先打开局面，关键在于其创始团队。他们或来自江小白、统一等知名等酒水饮料公司，或是互联网科技公司的创业者。丰富的从业经验，赋予了兰舟极强的线下作战能力。
 
在供应链、经销商网络及人脉资源的快速整合下，兰舟在线下很快打开市场。据兰舟创始人郑博瀚透露，截至目前，兰舟在全国已经布局超过1万家终端门店，月动销率超过40%。
 
新一轮融资将进一步为兰舟赋能，把经过检验的“重庆模式”复制到全国，并在市场策略上实现迭代升级。 


 
兰舟方面表示，新一轮融资将致力于全方位帮助每个经销商打造餐饮样板街及核心网点，公司将为经销商免费提供兰舟自主研发的全套信息化销售管理系统。同时，兰舟设立用户运营部，为每个经销商提供终端社群运营服务。
 
在品牌声量上，兰舟将开启线上线下定向联动投放计划，在即将到来的99酒水节、双11和双12，兰舟将携手李佳琦、薇娅、罗永浩等头部主播达人，在天猫、抖音、快手等平台进行互动直播。
 
顶级流量将赋能经销商，带动品牌势能实现飞跃，驱动中腰部达人、网红和对产品的追随分发，真正实现品效合一。让线上线下品牌体系建设相结合，进一步提升品牌势能，进而更好地服务消费者和经销商。
 
当前，兰舟的样板市场，正从西南延伸至全国，知名度进一步提升，新式酒饮与线下渠道的适配性也将实时“刷新”。
 
低度酒扶商策略有何不同？
 
对于新酒饮品类而言，如何让消费者从尝鲜转化为复购，线下渠道被视为这种转变的重要桥梁。
 
这里的线下渠道，不是指便利店和商场，而是指餐饮消费、线下聚会等即饮场景，能将产品与消费者心智当中的场景捆绑起来，有利于其形成复购的消费习惯。
 
兰舟找到的载体，是拥有餐饮渠道的经销商。
 
一般来说，经销商比较青睐两类品牌，一类是品牌势能较强，知名度较高的品牌，但这对经销商而言往往存在一定门槛；另一类是有市场潜力，但当前经营规模还不太大的品牌。
 
兰舟属于后者。作为一个初出茅庐的新式酒饮品牌，兰舟打动经销商关键在于“打造餐饮样板街及核心网点”的市场策略——按照2:1至1:1的比例，提供与经销商进货价格相匹配的物料和针对性营销策略，切实帮助经销商打开当地市场。
 
例如，经销商进货量为20万元，兰舟则会对该经销商投入价值10万元的市场营销费用；如经销商成为城市总代且进货量为200万元，兰舟则会对该经销商投入价值200万元的市场营销费用，这些投入将用于为经销商打造核心样板店及街区。
 
针对样板店街区覆盖的餐饮门店，兰舟将开展视觉、氛围、客情、试饮产品等饱和式投放，且在线上同步与快手、抖音等社交媒体联动合作，有针对性的为经销商所在市场进行定向垂直投放，在核心区域形成线上线下综合性品牌矩阵。
 
“这样可以完全解决经销商担心‘商品不好卖’的顾虑。”郑博瀚还表示，“我们的目标很简单，尽可能帮经销商建立区域影响力，并带动销售。公司还将开启‘100-1000-100000计划’，即在一年之内扶持100个经销商，做1000条样板街，覆盖10万家核心终端，全力支持经销商，协力把市场做大”。
 
上文提到的兰舟“信息化销售管理系统”，是兰舟扶商的又一关键，它包括经销商使用的控制中台和销售人员使用的移动端软件，可通过信息化系统帮助经销商有效管理销售人员、库存、终端。同时，兰舟用户运营中心将为经销商提供核社群运营管理服务，协助经销商维护终端客情，增强经销商的信息化营销服务能力。
 
扶商政策读起来虽然容易，但实现起来并不轻松。要想解决经销商在销售各个环节面临的诸多问题，需要智慧，更需要魄力。
 
兰舟做对了什么？
 
在郑博瀚的手机里，存放着不计其数的问卷调查。这是兰舟产品测试的数据来源之一。“我们只相信数据，数据来自于市场，来自于目标用户。”
 
兰舟精品果酒的每种口味都进行过上百种配方的测试，研发出的每款产品也都经历了多轮测评，参与试饮测试的消费者超过万人。以此为基础，兰舟团队反复对产品进行优化调整。
 
目前，兰舟有4款水果利口酒在售，分别为青梅酒、桃子酒、薄荷酒和桑葚酒。同时，还有4-6款在测产品准备逐步上新。


 
兰舟团队在消费者试饮测试中发现，兰舟以8度的酒体实现了4度的酒感，这种感觉被认为是“中轻度酒民的最爱”，每瓶350ml的净含量，既控制了饮酒的酒精摄入量，也符合当下消费者“微醺”的偏好。
 
显然在品质方面，兰舟从不吝啬，也不拒绝折腾。
 
每个月，郑博瀚都会和产品团队前往位于山东的工厂，每次一待就是一两周，交流研发需求、跟进产品生产进度、确定上新频率。
 
就像这个行业一样，不能一味求快。
 
目前，中国低度酒的规模约为150亿，与6000亿的啤酒市场相比仅占3%，市场空间巨大，适孕育新锐品牌。在低度酒赛道上，有“爆发力”的品牌很常见，但能够持续发力跑出“长虹”选手极少。
 
科尔尼管理咨询公司董事陈世耀曾就此预测，一个行业不会永远只处于百花齐放的状态，慢慢地总会有一些头部企业跑出来。“他们的特点是，产品研发能力比较强，渠道掌控程度深，有完整的供应链体系去满足消费者，并逐步领先于行业。”
 
如此看来，兰舟虽然年轻但独树一帜，且一直在坚持做正确的事。
 
更深远的影响是，兰舟的努力将为低度酒打开市场提供了一种新的可能。或许未来，低度酒也能成为消费者佐餐的主流选择。